FORMATION - METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE COMMERCIALE
Formation créée le 16/12/2025. Dernière mise à jour le 29/09/2026.
Version du programme : 1
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Type de formation
PrésentielDurée de formation
21 heures (3 jours)Accessibilité
Oui
525,00 €
Net de TVA
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FORMATION - METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE COMMERCIALE
La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et commerciaux coordonnés qui vont vous permettre de conquérir de nouveau client et donc de booster les ventes. Elle impacte aussi le marketing-mix, c’est-à-dire le prix, la communication, la distribution, le produit, la relation-client. Elle se définit donc avant eux. Cette offre de formation permettra aux stagiaires de connaître les bases théoriques de la stratégie de développement commerciale de l’entreprise. Ils partiront avec les méthodes pour réaliser toutes les étapes d'une création d'entreprise, un langage commun et professionnel et une boîte à outils.
Objectifs de la formation
- Comprendre les fondamentaux d’une stratégie commerciale et son rôle dans le développement de l’entreprise.
- Analyser son marché, son environnement concurrentiel et son positionnement commercial.
- Identifier et segmenter ses différentes cibles de clientèle.
- Définir une offre commerciale claire et adaptée aux besoins de ses clients.
- Fixer des objectifs commerciaux réalistes, mesurables et cohérents avec les ressources de l’entreprise.
- Sélectionner les canaux de prospection, de communication et de vente adaptés à son activité.
- Structurer une démarche de prospection commerciale et organiser le suivi des prospects.
- Maîtriser les principales étapes de l’entretien de vente et de la négociation commerciale.
- Présenter et valoriser efficacement son entreprise, son offre et ses avantages concurrentiels.
- Construire un plan d’actions commerciales et définir les indicateurs permettant d’en mesurer les résultats
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne amenée à entreprendre ou à être porteur de projet.
- Toute personne souhaitant approfondir ses connaissances entrepreneuriales.
Prérequis
- Avoir un projet de création d’entreprise ou avoir créé son entreprise
- Participer à un entretien préalable à l’inscription en formation.
Contenu de la formation
Comprendre et analyser son environnement commercial
- Définir la stratégie commerciale et comprendre son articulation avec la stratégie globale de l’entreprise.
- Analyser son marché, ses clients et les principales tendances de son secteur.
- Identifier ses concurrents directs et indirects.
- Repérer les opportunités, contraintes et facteurs pouvant influencer le développement commercial.
- Réaliser un diagnostic commercial de son activité.
Définir son positionnement et ses cibles
- Identifier les caractéristiques et avantages de son offre.
- Définir son positionnement face à la concurrence.
- Identifier et segmenter les différentes catégories de clientèle.
- Construire le profil de ses clients prioritaires.
- Identifier les besoins, attentes, motivations et freins à l’achat.
Construire une offre commerciale attractive
- Clarifier la proposition de valeur de l’entreprise.
- Adapter son offre aux besoins de ses différents segments de clientèle.
- Définir les arguments permettant de différencier son offre.
- Travailler sur le prix, les modalités de commercialisation et les services associés.
- Formaliser un argumentaire commercial clair et convaincant.
Définir ses objectifs commerciaux
- Transformer les ambitions de développement en objectifs opérationnels.
- Définir des objectifs de chiffre d’affaires, de clientèle, de prospection ou de fidélisation.
- Prioriser les actions selon les moyens disponibles.
- Définir des indicateurs simples permettant de suivre les résultats commerciaux.
Organiser sa prospection commerciale
- Identifier les différentes méthodes de prospection : téléphone, terrain, email, réseaux professionnels, digital et recommandations.
- Sélectionner les canaux adaptés à son activité et à ses clients.
- Constituer et qualifier un fichier de prospects.
- Préparer une prise de contact efficace.
- Organiser les relances et assurer le suivi des opportunités commerciales.
- Structurer son organisation commerciale pour maintenir une prospection régulière.
Maîtriser l’entretien de vente
- Préparer son rendez-vous commercial.
- Identifier les différentes étapes d’un entretien de vente.
- Découvrir les besoins du client par le questionnement et l’écoute active.
- Présenter son offre en mettant en avant les bénéfices pour le client.
- Construire un argumentaire adapté au profil et aux attentes de l’interlocuteur.
- Traiter les objections et accompagner la prise de décision.
- Conclure la vente et formaliser les prochaines étapes.
Développer ses techniques de négociation
- Identifier les enjeux et objectifs d’une négociation commerciale.
- Préparer ses marges de négociation.
- Défendre son prix et la valeur de son offre.
- Identifier les concessions possibles et leurs contreparties.
- Rechercher un accord équilibré et préserver la relation commerciale.
Présenter et valoriser son activité
- Présenter son entreprise de manière claire, concise et professionnelle.
- Adapter son discours à un client, un prospect ou un partenaire.
- Mettre en avant les points forts et les éléments différenciants de son offre.
- Construire une présentation commerciale convaincante.
Piloter son activité commerciale
- Organiser le suivi des prospects, clients, devis et relances.
- Suivre les principaux indicateurs commerciaux : nombre de contacts, rendez-vous, propositions, taux de transformation et chiffre d’affaires.
- Analyser les résultats obtenus.
- Identifier les écarts par rapport aux objectifs et ajuster les actions commerciales.
Mise en application
- Réalisation du diagnostic commercial de son entreprise ou de son projet.
- Définition de ses cibles prioritaires et de son positionnement.
- Construction d’un argumentaire commercial.
- Simulations d’entretiens de vente et de situations de négociation.
- Élaboration d’un plan d’actions commerciales opérationnel avec objectifs, actions, échéances et indicateurs de suivi.
Équipe pédagogique
Formateur avec plusieurs années d’expériences en tant que chef d’entreprise et ou de formation professionnelle, ayant les compétences pédagogiques nécessaires et rompu aux spécificités du territoire.
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles d’émargement signées par demi-journée afin d’assurer le suivi de l’assiduité des participants.
- Évaluation des acquis au moyen de questions orales ou écrites, exercices pratiques et études de cas tout au long de la formation.
- Mises en situation commerciales : prospection, argumentation, traitement des objections et négociation, avec observation et feedback du formateur.
- Évaluation finale à partir de la construction et de la présentation d’un plan d’actions commerciales adapté à l’activité du participant.
Ressources techniques et pédagogiques
- Méthodes pédagogiques construites et déroulées par la pédagogie de l’action et du groupe projet
- Autodiagnostic du positionnement du porteur de projet
- Apports conceptuels et étude de cas individualisé
- Alternance de nombreux exercices et de démonstrations pratiques
- Supports pédagogiques remis à chaque participant
- Animation à partir de vidéo projection de supports POWERPOINT
Qualité et satisfaction
2025–2026 : Les indicateurs de satisfaction sont mis à jour progressivement à l’issue de chaque session réalisée, après analyse des retours des participants. Lorsqu’aucune session n’a encore été mise en œuvre sur la période, aucun indicateur n’apparaît à ce stade sur la plateforme.
Modalités de certification
Résultats attendus à l'issue de la formation
- Attestation de formation
Lieu
CCISM
10 rue Jean-jacques fayel 97150 saint martin
Capacité d'accueil
Entre 6 et 12 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Bâtiment et formation accessible aux personnes en situation de handicap. Référent handicap: Mme HENRY HODGE Shanique : shenry-hodge@ccism.com / tel 0690325280 Cette formation peut bénéficier de financements selon votre situation (salarié, indépendant, chef d’entreprise, demandeur d’emploi) via différents dispositifs (AKTO, Fonds Assurances Formation (FAF), CPF, France Travail, Collectivité de Saint Martin…). L’équipe CCISM vous accompagne dans l’identification et le montage de votre dossier.